Blog

Growth Hacking.
MivoCloud Baner

Growth Hacking. 36 de case-uri reale - Partea 1.

Blog Single

Prima parte a marelui articol despre Growth Hacking. Descriem cum lucrează hack-ul Exclusivity, cu referire la exemplul Google, Ello, Quibb, cum Facebook folosește notificările e-mailul pentru a atrage utilizatori și cum putem distribui corect ofertele gratuite, pentru a captiva potențialii clienți.

Notificările prin E-mail la Facebook.

Ce a făcut: Facebook prin e-mail de fiecare dată notifică utilizatorii despre faptul că cineva l-a remarcat în vreo fotografie.

Rezultat: CTR (Procentul de accesare a site-lui) era aproximativ de 75%.

Pentru ce se făcea asta: Indicatorul principal pentru Facebook reprezintă retenția. Cu cât mai des utilizatorii folosesc rețeaua de socializare, cu cât mai mult timp ei petrec pe această rețea, cu atât este mai bine pentru Facebook. Notificările prin intermediul poștei electronice privind careva acțiuni, este una dintre modalitățile bune de a atrage atenția utilizatorilor și de ai reîntoarce pe sait.

MivoCloud

Servere Cloud cu functii de IaaS. Tarif pe ora. Trafic nelimitat. Incearca acum Gratuit.

Rezultatul arată că oamenii erau curioși cine și ce poze au pus cu ei. Respectiv, 3 din 4 utilizatori reveneau la pagina lor de Facebook. Într-adevăr e un rezultat mare. Cred că datorită acestui hack Facebook a reușit cu succes să atragă mai mulți utilizatori în rețea.

De altfel, asemenea hack-uri le folosesc și alte rețele de socializare. Spre exemplu: Twitter, anunță despre notificările contului vostru, despre retwit-uri, like-uri și noi abonați. Totul se face pentru a vă reaminti de contul vostru, a arăta valoarea și pentru ca să reveniți pe sait.

Serviciul SumoMe, însă, are o altă modalitate de a vă reaminti de contul vostru:

SumoMe

Ce părere aveți, e plăcut atunci când o dată pe săptămână primești o scrisoare, unde e colectată toată informația despre pop-upuri pentru colectarea noilor abonați?

Eu ador aceste scrisori. Ele într-adevăr au o valoare pentru mine. Astfel, serviciul arătă că funcționează și aduce noi abonați în mod constant. Pe de altă parte, este o modalitate foarte discretă de a îmi reaminti de contul meu, care "întărește" relațiile clientului cu compania.

Dacă doriți să aplicați un hack similar pentru proiectul dumneavoastră, trebuie să vă gândiți, ce este mai important pentru utilizatorii/abonații voștri și de a le transmite aceste informații prin notificări periodice. În cazul când informația le va fi utilă, o astfel de mișcare va fi cu siguranță una eficientă, în ceea ce privește atragerea și menținerea utilizatorilor.

Exclusivity Hack de la Google, Ello și Quibb

Când în anul 2004, Google a lansat un serviciul Gmail în formă de testare, el a folosit principiul exclusivității, doar pe bază de invitației puteai deveni utilizatorul acestui serviciu. Cei, care au primit invitație, aveau ocazia de a invita încă o persoană. Acest lucru a creat mult zgomot împrejurul acestui serviciulu. Iar fiecare persoană, care primea invitație, se simțea ca un membru a unui club VIP. Anume acest lucru și-au dorit cei de la Google și în final au reușit.

Ei au folosit unul dintre principiile psihologice de convingere, principiul deficitului. Robert Cialdini în cartea sa "Psihologia Persuasiunii" a descris-o astfel: "Produsele par mai atrăgătoare atunci când se știe că numărul lor este limitat". În calitatea de produs a fost serviciul. Iar în calitate de limită a fost accesul pe bază de invitație. Natura omului este în așa mod încât chiar dacă nu avem nevoie de produsul dat, în astfel de condiții vrem să îl obținem. Iar ca rezultat a fost o creștere spectaculoasă a numărului utilizatorilor

Nu pot să nu descriu un fapt extrem de amuzant. În timpul lansării Gmail a fost o agitație atât de mare, încât invitațiile au început a fi vândute chiar pe Ebay. Costul loturilor era de la 65$ până la 125$. În lupta pentru unele invitații, participau până la 20 de persoane. În opinia mea, acesta exemplu arată cât de efectiv Google a aplicat acest hack.

Gmail

Apropo, poate însuși angajații Google au început să vândă invitațiile, totodată cumpărându-le tot ei, pentru a captiva atenția presei? Presupun că acest lucru este destul de real. Iată încă o modalitate de PR și crearea unei aglomerații pentru o lansare. Altfel spus, Growth Hack.

Hack-ul Exclusivity este utilizat nu numai de corporațiile mari, cum ar fi Google. Vă amintiți de startup-ul Ello? O rețea închisă de socializare, fără reclamă. Accesul în rețea este posobil doar pe baza invitației a unui utilizator deja înregistrat. Fiecărui utilizator i se acorda câte 25 de invitații. După lansarea rețelei de socializare, în fiecare oră se expediau câte 35 000 de invitații.

Folosind acest hack, puteți înlocui canalele cu plată de atragere a clienților. În cazul în care oamenii vor înțelege valoarea proiectului vostru, atunci ei singuri vor avea dorința de a adera la el.

Iar obținând invitația, vor invita și prietenii, pentru ca să nu le fie trist. Este evident că nu ne vom folosi de o rețea de socializare, atunci când nu sunt prezenți prietenii noștri, cunoscuți sau pur și simplu persoane cu care am dori să conversăm. Astfel se creează un mecanism de creșterea utilizatorilor viral.

MivoCloud

Servere Dedicate Personalizate. Trafic nelimitat. Protectie DDoS. IPMI. Suport 24/7/365. Poti adauga RAM, SSD, HDD, IP-uri, hardware RAID etc.

Astfel a luat viață compania Amazon. Împreună cu soția sa, Jeff a mers la Texas, au împrumutat automobilul tatălui său și au continuat drumul spre Seattle. În noul loc, Jeff a fondat compania în garaj, locul de început pentru multe startup-uri. Cu toate acestea, majoritatea întrevederilor din cadrul companiei Amazon s-au desfășurat la Barnes & Noble.

Quibb - o rețea de socializare profesională, care la fel folosește acest hack. Pe pagina principală a site-ului, ei scriu deschis despre faptul că această rețea te tip închis, astfel fiecare cerere de alăturare se analizează manual și doar 41% din cereri obțin aprobarea.

MivoCloud

Haideți să analizăm această tactică.

Deci, "rețea de socializare închisă" - se evidențiază din toate rețele standarte. Probabil, este ceva interesant și inaccesibil pentru utilizatori.

Fiecare cerere fiind revizuită individual - selecție strictă... Probabil nimeresc doar mai buni. Trebuie să aplic, pentru că e necesar să ajung în această rețea.

Numai 41% din cereri obțin aprobare - încă un factor exclusivist, care ne îndeamnă să ne înregistrăm.

Deci, am revizuit factorul de exclusivitate, care îl folosesc companii ca Google, Ello, Quibb. Cu siguranță, multe altele folosesc acest truc, însă nu cunoaștem acest lucur.

MivoCloud

Servere Cloud cu functii de IaaS. Tarif pe ora. Trafic nelimitat. Incearca acum Gratuit.

Gândiți-vă cum puteți realiza acest lucru la dumneavoastră. Poate anume acest hack te va ajuta ca proiectul tău să ia amploare.

Mergem mai departe.

Waiting list

În primul articol despre Growth Hacking am descris deja cum compania Mailbox a folosit acest hack și a fost capabilă să atragă 700 000 utilizatori în prima săptămână după lansare. Pentru a atrage vizitatori la site, au folosit PR puternic și lideri de opinie. Dar în a doua fază a început cel mai interesant, procesul de conversie a vizitatorilor în utilizatori înregistrați.

La acea etapă au folosit o listă de așteptare (Waiting list), adică au arătat, câți utilizatori au lăsat informația lor de contact așteptând lansarea serviciului. După înregistrare, fiecărui utilizator era atribuit un anumit număr în lista pentru așteptare. Apropo, apoi Dropbox a cumpărat Mailbox pentru $100 milioane.

MivoCloud

Totul este simplu, nu? Dar cât de des observați că alte companii folosesc acest hack? Eu foarte rar întâlnesc astfel de cazuri, excepție fac site-uri străine, unde companiile folosesc toate posibilitățile în lupta pentru utilizatori.

Aceeași strategie a fost utilizată și de compania Clinkle (care a atras peste $30 milioane de la investitori din Silicon Valley). Clinkle - este o platformă de plăți, cu ajutorul căruia se îmbunătățește procesul de achitare a bunurilor și serviciilor (cum e descris pe site-ul Crunchbase).

La etapa de testare a site-ului, era scopul doar de a obține adrese de e-mail. Echipa de la Clinkle a folosit aceeași tactică ca și Mailbox. Lângă formularul de contact, era găsită informația despre numărul de utilizatori care se erau în așteptare.

Pe lângă acestea, utilizatorilor li se propunea să treacă mai sus în lista de așteptare. Dar pentru aceasta, era necesar să execute niște acțiuni, spre exemplu, postarea în rețelele de socializare. Acesta s-a arătat un alt factor important, la dezvoltarea rapidă a companiei.

MivoCloud

Servere Dedicate Personalizate. Trafic nelimitat. Protectie DDoS. IPMI. Suport 24/7/365. Poti adauga RAM, SSD, HDD, IP-uri, hardware RAID etc.

Atunci când utilizatorii făceau o postare, se lansa mecanismul viral, iar o dată cu fiecare postare, tot mai multă lume afla de acest serviciu.

Integrarea cu site-urile mari

Probabil deja mulți au auzit despre integrarea între Airbnb și Craiglist (cel mai reușit exemplu). Anume prin acest Growth Hack s-a început creșterea rapidă a companiei. Dar nu numai Airbnb, s-a folosit de oportunitățile marilor companii.

Astfel, Spotify, serviciu de ascultarea muzicii, s-a folosit de Facebook. Integrarea consta în felul următor - de fiecare dată, când un utilizator includea o piesă din Spotify, titlul și link-ul piesei se afișa pe pagina noutăților a utilizatorului.

MivoCloud

Prietenii săi, când vedeau informația dată, accesau link-ul și totodată site-ul Spotify. Ulterior se înregistrau, devenind astfel utilizatori permanenți.

Apropo, aici lucra principiul dovezii sociale (care era descris în cartea lui Robert Cialdini - Psihologia Persuasiunii). Esența acestui principiu constă în aceea, că defapt noi avem mai multă încredere în prietenii, colegii, cunoștințele noastre, decât publicității banale și a altor recomandări din partea persoanelor necunoscute.

Esența acestui hack, constă în căutarea oportunităților și din alte părți, pe platforme mari, unde se regăsește publicul țintă al vostru. Poate că acest lucru, va fi o sursă eficientă și gratuită de atragere a clienților.

Cadouri la înregistrare.

Personal am văzut cum aceste hack-uri le-au folosit companii ca: New Relic, Trak.io, Invision. După înregistrarea la serviciile lor, ei împărțeau maiouri cu imprimarea denumirii companiei și a logoului.

Oamenii iubesc "gratuitul", este un lucru cunoscut și îl putem folosi în scopuri proprii, pentru creșterea bazei de clienți.

MivoCloud

Servere Cloud cu SSD. Lanseaza in 9 secunde. Suport gratuit. Alegi fiecare resurs separat (RAM, SSD, CPU, IP). Poti schimba oricand. Poti opri serverul si achiti doar pentru resursele folosite.

Dar, există și un dezavantaj. Acest obicei poate duce la aceea ca oamenii să se înregistreze doar pentru a primi acel "gratuit", dar nu de a beneficia de serviciul propriu-zis. Atunci, acest hack se poate transforma în pierderi masive, formând o bază necalitativă de utilizatori.

De aceea, este extrem de dificil să evaluezi corect cât de eficient se consideră a fi tehnica respectivă din punct de vedere a calității utlizatorilor. Însă companiile menționate anterior, folosesc metoda dată deja de mulți ani. Și cred ca nu ar folosi această tehnică dacă nu s-ar fi dovedit a fi eficientă.

În orice caz, datorită acestui hack putem obține datele de contact a unui utilizator. Iar dacă a accesat site-ul, atunci un interes cât de mic față de serviciu cu siguranță există. Doar după obținerea informațiilor de contact, putem lansa procesul de activare și atragere a utilizatorului.

Spre exemplu, dacă să analizăm case-ul Invision, atunci ei cadonează "maioul" doar pentru abonarea la notificarile prin e-mail a companiei. O astfel de opțiune ar putea conduce la o avalanșă de leaduri necalitative.

New Relic folosește acest hack, mai inteligent. "Maioul" este oferit doar celor care plasează codul serviciului pe propiul site. Acum gîndițivă, de ce este nevoie anume de această acțiune?

MivoCloud

Cel mai probabil, instalarea codului pe site - este acțiunea principală a serviciului. Anume prin această acțiune se activează utilizatorul, anume după această acțiune utilizatorul înțelege valoarea serviciului. Este o tactică destul de logică. O persoană "simte" valoarea serviciului, după care rămâne un utilizator fidel. Iar maioul este doar un beneficiu plăcut.

Ofer încă un exemplu cu care m-am confruntat personal. MixPanel este un serviciu excelent pentru analiză web. Ceva timp în urmă m-am înregistrat la ei, dar nu am activat contul. Astfel, am uitat despre existența acestui serviciu. După o săptămână sau două, am primit o scrisoare cu posibilitatea de a obține un maiou cu inscripția "I am Data Driven", în schimbul instalării a două evenimente (evenimente ca în Google Analytics), pe site-ul meu.

MivoCloud

Asemenea ofertă era dificil să refuzi. Maioul era fenomenal, dar și a devenit un imbold de a mă aprofunda în acel serviciu. Desigur că peste 10 minute am plasat codul pe site, am creat 2 evenimente și le-am transmis către MixPanel. Peste 2 săptămâini, maioul era în cutia mea poștală, iar în prezent mă bucur enorm de ea. Într-adevăr arată bine.

Iată cât de simplu a fost primul contact dintre un utilizator simplu și un serviciu. Există un "dar", acum eu sunt un utilizator fidel. Folosesc serviciul lor, analizez pâlniile de vânzări în el, desfășor analize și pur și simplu mă bucur de acesta.

MivoCloud

Desigur, nu orice companie poate folosi acest hack. Pentru acest lucru, este nevoie de un buget suplimentar (deși, în cantități mari astfel de maiouri cu print simplu costă câțiva dolari). Deja este nevoie de comparat, costul de atragere a unui utilizator prin intermediul diferitor surse.

Iar dacă hack-ul cu maiouri va fi mai ieftin (dar acest lucru este posibil, luând în considerare mărirea costului pentru atragerea utilizatorilor), de ce să nu-l încercați?

  • Tradus și adaptat.
  • MivoCloud

    Administrare Server. Administreaza-ti afacerea iar noi serverul. Echipa profesionista disponibila 24/7/365.
    Share: