Blog

Startup.
MivoCloud Baner

Cum să folosești emoțiile ca să influențezi deciziile & mărești conversia.

"Emoțiile au condus omenirea spre rațiune" - Marquis De Vauvenargues

Analizele făcute în ultimii 30 ani arată că emoțiile "puternic, predictibil și universal, influențează decizia luată".

Recent neurologul Antonio Damasio a studiat persoanele care au fost traumați pe partea creierului ce este responsabilă să genereze emoții. Când aceste persoane au fost interogate, acești indivizi nu puteau lua nici cea mai mică decizie. Chiar și în baza logicii sau gândirii, ei nu puteau lua decizii între pasta și orez. Din acest experiment noi putem deduce că emoțiile destul de tare influențează la luarea deciziilor. Marketerii din media internetului din ultimul secol știu asta, și ei folosesc aceasta foarte des:

Deși acest anunț este datat, servește un exemplu foarte bun despre modul în care agențiile de publicitate sunt lipsite altădată, de emoții. În acest context, McDonald's arată cum Jimmy își savorează burgerul în timp ce îl înfluențează ca și cum mama, că ar cunoaște despre caracteristici (100% carne de vită), Jimmy savorează deliciul și simte cât de bun este acesta.

Atunci când clienții văd acest lucru, ei s-ar putea gândi: wow 100% carne de vită! dar nu va fi astfel. Ceea ce vor vedea, este un copil fericit, într-adevăr savorând mâncarea sa, și se v-or gândi: Iată cum mă voi simți, atunci când voi mânca un burger. Vreau să mă simt astfel! Nu sună acum bine un burger?

În panoul de mai sus, British Airways nu spune: "Avem scaune comfortabile, cu siguranță, zboruri sigure la un preț bun din punctul A la punctul B". British Airways creează un personaj cu care suntem deja familiarizați - acel copil emoționat când vede pentru prima oară un avion. Și acel avion particular (literalmente trece planează trecerea la acel moment) zboară în Barcelona. Nu numai că sunt uimit de aceste tehnologii moderne de publicitate (cum știi când avionul va zubura în Barcelona?), te simți entuziasmat despre zbor și începi să visezi la următoarea excursie la frumosul oraș - Barcelona. Sau poate ultima călătorie de acolo, cât timp ați fost și cât de mult vreți să zburați din nou!

În acest articol, vom învăța cum să folosim și direcționăm emoțiile, cum să evidențiem beneficiile și valorile pe paginile dvs. pentru a crește schimbările și ridica optimizarea ratei de conversie

Statutul Quo

Multe companii își fac singuri publicitate concentrându-se pe produsul lor și caracteristicile sale.

Cloud Hosting Simplu pentru Tine.

MivoCloud. Provider IaaS in Romania. Servere cu Tarif pe ora.

De exemplu, Dragdis afirmă că ei sunt "#1 în materie de marcare a instrumentului vizual" și vă permite să "colectați imagini, linkuri, videouri și texte ce le găsiți online, rapid și ușor cu ajutorul drag&drop".

Dragdis descrie caracteristicile pe care le oferă (colectă imagini, link-uri, videouri și texte - un instrument de marcare vizuală), dar nu și valoarea emoțională a utilizatorului de la care au câștiguri (păstrează totul într-un loc, rapid și ușor). Utilizatorul dispune de fapte și le poate folosi pentru a compara alte site-uri, însă utilizatorii nu cumpără doar pentru o comparație - cumpără de obicei pe emoție. Oamenii ce cumpără pe baza valorilor și promisiunilor este o versiune mai bună - mai "personală"

Cu produsul tău, visul clientului de a învăța cum să întâlnească sufletul lor pereche pentru rezolvarea cu ușurință a problemelor - oricare ar fi acestea - va deveni realitate. Lucrul tău constă ca clientul - să simtă beneficiile acestui produs.

Înainte de a merge mai departe, haideți să definesc careva termeni:

Caracteristicile sunt baza produsului tău. Ele reprezintă elementele ce fac diferența a produsului/serviciului tău.

Beneficiile reprezintă valoarea produsului dumneavoastră pentru utilizatori. Ceea ce va simți și câștiga utilizatorul, la achiziționarea produsului/serviciului (sau la abonarea noutăților dvs).

Iată câteva exemple:

iPod

Servere Dedicate Personalizate. De la 49 Euro.

Protectie Voxility. IPMI. Suport 24/7/365. Poti adauga RAM, SSD, HDD, IP-uri, hardware RAID.

Caracteristici: Deține până la 128GB de muzică, cip A8, 8MP cameră foto/video într-un dispozitiv mic.

Beneficii: Muzica ta. Oriunde te-ai duce.

Microsoft Word:

Caracteristici: Aplicație pentru editarea imaginilor, verificarea ortografiei & gramaticii, capacitatea de a insera tabele în document.

Beneficii: Scrie! Scrie oricând și oriunde vei avea nevoie.

Aici sunt câteva exemple de unele companii bine-cunoscute, care discută mai mult despre beneficiile lor decât caracteristici - pe pagini:

McDonalds:

Cu un slogan de genul "I'm lovin' it" întipărit în creierul nostru, cu siguranță McDonalds folosește direcționarea emoțională. Uite-te la pagina lor web:

Completat cu oameni zâmbitori, în mod clar savorează acest zer cu pui crocant! Yum! Ce-ar fi dacă voi comanda unul?

James Allen

Inelele de logodnă sunt un produs emoțional, cel puțin spus, astfel nemijlocit vânzarea lor sunt cu emoții. James Allen îi pune clientului în acel moment imaginea și copia.

MyHeritage:

MyHeritage este o companie care vă ajută să creați arborele genealogic. Evident, când vezi imaginea de fond a paginii lor web, se trezesc emoții deosebite, chiar dacă asta nu e familia ta. Cu toții avem aceste imagini în albumele noastre de familie, undeva, care mereu trezesc sentimente deosebite, calde, iar un exemplu respectiv, vă va conduce la ideea să construiți arborele vostru de familie!

Dar nu este atât de ușor cum pare a fi. Listând avantajele produsului pentru utilizatori, nemijlocit înseamnă înțelegerea fiecăruia dintre ei. Talia Wolf a studiat aprofundat 2 întrebări importante pentru a cere în timpul prezentării sale la Unbounce CTAConference: Cum faci ca clientul tău să simtă și cum ei ar vrea să se simtă? la folosirea produsului tău.

Deci, cum să înveți aceste două sentimente, care, la demascat să traducă beneficiile cheie unui produs? Răspuns: Trbuie să-ți petreci timpul interogând fiecare client plătitor. De ce ei ar cumpăra produsul dvs? Ce limbă folosesc ei la descrierea deciziilor, atunci când fac achiziția?

Această lucrare poate fi una dintre cele mai obositoare și consumatoare a timpului vreodată, dar astfel se va debloca cele mai valoroase descoperiri în rezonanță cu viitorii voștri clienți.

Aplicând acest lucru la CRO

Să analizăm un studiu de caz. Vă voi conduce prin procesul care am trecut, în scop de a crește înregistrările cu ajutorul schimbului strategiei ce ține de caracteristicile produsului la beneficiile acestuia:

Noi lucrăm cu Piktochart, un filtru de infographic uimitor (pe care cu siguranță trebuie să-l încerci!). Produsul lor reprezintă un instrument de editare, care ajută marketerul să creeze infographice atrăgătoare.

Astfel arată pagina lor de pornire:

Ei au culori luminoase, dinamice, un titlu mare și un apel la acțiune strigător, colorat. Ei ușor asimilează punctele forte informative, precum și constituie o secțiune de încredere "recomandată". Iar, cel mai vizibil este video plasat chiar pe centrul paginii.

Ne-am condus după cerecările de pe piață, concurență și desigur pe Piktochart.

Am creat hărți termice (heatmaps) utilizând Crazy Egg și am constatat că cel mai accesat buton, (după Login), a fost butonul pe centru (Start For Free).

Acest video a acumulat mai puțin de 1% de accesări decât butonul (Start for Free).

De asemenea, am obervat că oamenii nu navigau departe de plie

Doar 50% din vizitatori ajung linia verde și 25% la cea roșie!

Folosind cercetările noastre și aceste fapte, ne-am decis că vrem să testăm.

Am vrut să oferim utilizatorului înțelegerea imediată la ceea ce vor obține cu ajutorul produsului, cu energia și abilitatea de a vedea pe ei însiși creând aceste infographice!

Piktochart a vrut ca mai multe persoane să se logheze pe site-ul lor, dar totodată să creeze și un infographic - astfel, cu această schimbare finală din minte, am început să lucrez la mesajul nostru cu care interacționează clientul pentru prima dată, și anume - pagina de pornire.

Servere Cloud cu functii de IaaS. Tarif pe ora.

Trafic nelimitat. Incearca acum Gratuit.

Scopul era de a face ca utilizatorii să simtă o conexiune personală spre product, să se simtă autorizat să proiecteze, precum și plin de energie pentru a continua proiectarea paginii de start prin crearea procesului infographic.

Am început cu o analiză a produsului, pieței și a publicului.

Am început cu o analiză a produsului, pieței și a publicului. După analiza concurenților și înțelegerea pieței, am creat personajele marketingului. Am făcut ca fiecare persoană, să aibă în gestiune o secțiune a publicului, să poată pune un nume pentru publicul nostru și să gândească despre cum ne-am dori să interacționăm cu fiecare în parte. Bazându-ne pe oamenii noștri și emoțiile ce le declanșează, am elaborat strategia și tactica noastră de alegere.

Apoi, am lucrat pe copiere (păstrarea în mintea noastră persoane - ai marketingului):

1. Cercetările arată că utilizatorii citesc mai puțin de 28% din textul total al paginii. Așa că, am decis să reducem volumul de text a paginii de start. Am selectat 3 puncte forte din listă și am scurtat conținutul.

2. Comunicând direct cu utilizatorul - referindu-te direct - rezultă o mare putere emoțională. Așa că am schimbat copia de a vorbi direct cu utilizatorii.

3. Bazându-ne pe cercetarea noastră a pieții, am știut că mulți dintre utilizatorii noștri au fost profesioniști & studenți, marketeri, bloggeri și profesori. Am știut că ei nu au fost designeri grafici și că au dorit să facă ceva deosebit fără a dispune de abilități profesionale de designer. Astfel copierea noastră s-a reflectat pe înțelegere - ei doresc să creeze ceva impresionant și rapid.

Apoi, am lucrat pe imagine:

Ne-am dorit ca utilizatorii să vadă beneficiile produsului - produsul final - INFOGRAPHIC. Deci, asta e ceea ce am realizat! Am pus o imagine cu o serie de infografice - cu posibilități nelimitate!

Ne-am dorit ca tot site-ul să dețină un simț "infografic" - astfel am adăugat unele scântei și margini "răcoroase" pe pagină, punând titlul într-un stil baner-infografic.

În cele din urmă, obiectivul nostru principal a fost înregistrarea, pe care l-am făcut clar cu ajutorul butonului de apel la acțiune.

Aici putem vizualiza prima variantă creată:

Am testat variațiile - 50/50 trafic între designul original și a variației, folosind Optimizely. Am fugărit acest test timp de 10 zile cu o mărime a eșantionului de 150k vizitatori, în căutarea unei creșteri de înregistrări ca o rată de conversie.

Rezultatele

Rezultatele au fost credibile cu 99% autenticitate - o îmbunătățire de 11.4% din totalul înregistrărilor (care include înregistrările e-mail, facebook și Google+). Pentru fiecare secțiune în special, am avut o creștere de 7.1% în înregistrările e-mail, o creștere de 13.8% în înregistrările Google+ și cu până la 14.9% la înregistrările Facebook.

Pentru a vă asigura că sunteți orientat către emoții potrivite la designul dvs, este important mereu să testați.

Deci, rețineți:

-Cercetați și Înțelegeți utilizatorul în scop de a realiza emoțiile pe care le doriți să le emane.

-Descrieți beneficiile și arătați valoarea paginii voastre de pornire.

-Păstrați testarea permanentă.

Folosind beneficiile a paginii de pornire nu este ceva nou, dar acest lucru considerabil poate crește conversiile. Puteți să exprimați aceste facilități prin intermediul imaginilor, copiilor și culorilor.

Puterea de a arăta persoanelor ce pot face, și ce pot ei deveni - e incredibil. Dar este important să faceți cercetări, să înțelegeți utilizatorul, și să testați pentru a vă asigura că sunt vizate emoțiile corecte astfel subliniind cele mai bune beneficii pentru utilizatorii dumneavoastră.

  • Tradus și adaptat.
  • Administreaza-ti afacerea iar noi serverul.

    Echipa profesionista disponibila 24/7/365.
    Share: